Négocier efficacement pour démultiplier ses ventes

Programme de la formation

1. Les fondamentaux de la communication interhumaine

• Approche de l’analyse transactionnelle
• Approche dela Programmation NeuroLinguistique

 2. Fondamentaux de la Négociation

 a. Le Vendeur

• Les qualités personnelles à développer ou entretenir
• Organisation de l’activité :               
  • Gestion du temps et de l’espace : Plans de tournées
  • Gestion du Portefeuille client prospects : tenue des fichiers
  • Gestion de l’information : tenue des dossiers

 b. L’acheteur

• Connaissance Métier
•  Notions de Besoins

 3. Optimiser la communication interpersonnelle entre Vendeur et Acheteur

Les approches mnémotechniques de la personnalité :

• SONCAS,
• Analyse Transactionnelle
• Découverte des profils 4 couleurs (DISC)

 4. les Stratégies d’entretien

• Négociation Coopérative
• Négociation Distributive

 5. La technique d’entretien

• Prise de contact téléphonique et prise de rendez-vous
• Maîtrise des différentes étapes de l’entretien :
  • Préparation matérielle et psychologique
  • Prise de Contact
  • Découverte des Besoins
  • Reformulation
  • Argumentation
  • Réponse aux Objections
  • Conclusion et ventes additionnelles
  • Prise de Congés

 6. Suivi des Ventes

• Outils d’auto-évaluation de la performance des RDV
• Fidélisation : visites de suivi, gestion des demandes post vente …