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Négocier efficacement pour démultiplier ses ventes

2j

Dans un environnement concurrentiel et changeant en raison des nouvelles méthodes de commercialisation, les commerciaux peuvent être les poinls de frictions dans la relation commerciale. Cette formation vise à les former aux techniques de vente et de négociation premettant d'aboutir à des accords commerciaux en toute réciprocité.

  • Thème : Développement commercial
  • Public : Demandeur d'emploi, Salarié, Dirigeant
  • Type : INTER, INTRA, INDIV.

Objectifs pédagogiques

Développer son potentiel commercial et acquérir des méthodes pour être efficace dans la relation clientèle.

Programme de la formation

1. Les fondamentaux de la communication interhumaine

  • Approche de l’analyse transactionnelle
  • Approche dela Programmation NeuroLinguistique

 2. Fondamentaux de la Négociation

 a. Le Vendeur

  • Les qualités personnelles à développer ou entretenir
  • Organisation de l’activité :               
    • Gestion du temps et de l’espace : Plans de tournées
    • Gestion du Portefeuille client prospects : tenue des fichiers
    • Gestion de l’information : tenue des dossiers

 b. L’acheteur

  • Connaissance Métier
  •  Notions de Besoins

 3. Optimiser la communication interpersonnelle entre Vendeur et Acheteur

Les approches mnémotechniques de la personnalité :

  • SONCAS,
  • Analyse Transactionnelle
  • Découverte des profils 4 couleurs (DISC)
Connaitre son profil naturel et travailler ses profils adaptés selon ses interlocuteurs.

 4. les Stratégies d’entretien

  • Négociation Coopérative
  • Négociation Distributive

 5. La technique d’entretien

  • Prise de contact téléphonique et prise de rendez-vous
  • Maîtrise des différentes étapes de l’entretien :
    • Préparation matérielle et psychologique
    • Prise de Contact
    • Découverte des Besoins
    • Reformulation
    • Argumentation
    • Réponse aux Objections
    • Conclusion et ventes additionnelles
    • Prise de Congés

 6. Suivi des Ventes

  • Outils d’auto-évaluation de la performance des RDV
  • Fidélisation : visites de suivi, gestion des demandes post vente …
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